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"Un CEO No Debe Temer a la Gente Capaz"

15 febrero, 2012 11:49
Mario_de_León
 
El auditorio estaba expectante, el nuevo CEO presentaría la estrategia y los resultados del último semestre. Un salón colmado de empleados deseosos de saber cómo serían los pasos por seguir en los próximos años. Un escenario aterrador para cualquiera.
En su oficina, el CEO repasaba una y otra vez el discurso ensayado con varios días de antelación. Se enfrentaría a una situación que no había sido tenida en cuenta en sus competencias: hablar en público.
La oratoria, es decir el arte de hablar con elocuencia, según la Real Academia Española se remonta a los tiempos de Platón, Aristóteles y Jenofonte. Durante muchos años estuvo asociada al discurso político, pero cada vez más en las empresas los gerentes, directores o CEO se enfrentan a estas situaciones.
Dale Carnegie Training fue fundada en 1912 para mejorar las habilidades de comunicación y liderazgo de los ejecutivos. Mario de León, presidente de la empresa en la Argentina, ha trabajado en este tema con altos mandos y políticos locales.
-¿Hay diferencias entre trabajar con políticos o CEO?
-La diferencia está en la voluntad que ellos tengan. Lo fundamental es que la persona llegue con un objetivo definido, si no, jamás va a poder ganar. Si él tiene un auditorio duro y no tiene claro el objetivo, el auditorio se va a empezar a mover de un lado para el otro. ¿Por qué un torero le gana a un toro que pesa más de 10 veces que él?
- El toro está en desventaja, viene herido.
-El auditorio es un toro bravo. Es cierto que al toro lo están azuzando. Pero la diferencia está en que el toro tiene equivocado su objetivo, viene al trapo rojo. Cuando un político tiene claro su objetivo, que es prepararse a muerte para realizar un discurso y enfrentar a un auditorio, entonces el auditorio se somete y se inclina. El CEO lo tiene más claro que el político.
- ¿Por qué?
-Porque el CEO está acostumbrado a ir subiendo a la cima y llegar en soledad, mientras que el político cada vez está más rodeado y todos le dicen que sí: Sí Carlos, sí Néstor . Entonces el árbol no le permite ver el bosque.
-¿El líder debe estar solo?
-El líder tiene que formar equipos de líderes. Un CEO no debe temer a la gente capaz. No entra Maradona solo a la cancha, son once y una falla de cualquiera de ellos puede provocar un gol en contra.
-¿Esto puede ser una amenaza para el CEO?
-Sí, pero también están los head hunter buscándolo. Lo que puede suceder es que tenga una oferta de otra empresa superior. De esta forma eleva su cotización. Hay una mudanza de líderes porque siempre habrá alguien empujando desde abajo. Ahora si el líder tiene miedo de la sombra de los demás es porque realmente no es muy capaz.
-¿Cómo se conforma un auditorio?
-En el auditorio hay de todo. Hay gente inteligente de la cual hay que cuidarse. Pero ojo con los torpes, porque sus preguntas son poco inteligentes, pero pueden hacerte patinar.
-¿Cómo tiene que ser un buen orador?
-Entusiasta, divertido. Si tiene cara de perro no ayuda. Esto parte de la actitud positiva. Debe ser una persona que estimule, para esto tiene que ver lo bueno de las cosas y no lo malo. Si ve lo malo tiene que saber convertirlo en bueno.
-Frente a la importancia que se da hoy a la imagen, ¿cómo se hace para revalidar la palabra?
-Tiene que haber congruencia entre lo que se está diciendo y cómo se dice. Todo lo demás es un complemento. Hay dos elementos fundamentales: el poder del razonamiento, de lo que estás diciendo, que tiene que ser fuerte, y el poder emocional que le entregás. Una pieza oratoria se apoya sobre tres patas, el orador, el tema y el auditorio, relacionados entre sí. El orador tiene que estar enamorado del tema. Ese tema tiene que ser el que está esperando el auditorio. Vos le tenés que dar el tema que ellos quieren escuchar, no la música que vos querés poner. Para esto hay que tener empatía con el auditorio. El auditorio tiene que empezar a quererte, es la parte emocional.
-¿Cómo se hace para evitar leer sólo lo que dice la presentación y todos están viendo?
-Cualquier visual no puede durar más de 10 segundos, si dura más no sirve. Tiene que tener 6 renglones por 6 palabras, no más. Por cada renglón que se le va incorporando hay que hablar de uno a dos minutos de ese tema. Porque si no se les entrega un resumen y listo. Carnegie dice: "Conozca cuarenta veces más acerca de lo que va a hablar", porque después viene el momento de las preguntas.
-¿Qué define al buen orador?
-Es el que lo hace simple y dice en un minuto lo que otros necesitan cinco. De esa forma se pueden decir cinco cosas con profundidad. El discurso más famoso de Lincoln duró muy poco. El fue el más famoso orador de los presidentes de América del Norte. Una pieza oratoria es como un bandoneón, lo achicás o lo estirás según la necesidad.
-¿Cómo se manejan las presentaciones de resultados económicos?
-Entre un trimestre y otro pasaron muchas cosas, positivas y negativas. Pasaron cosas en la competencia, en el mercado, en el país. Hay que recoger elementos de todo ese período, pero lo que hay que decidir es cómo se va a vender. Positivamente o negativamente, de esto va a depender la reacción del auditorio. Cada charla es una venta, palabra muy denostada, pero es en realidad algo elevado. La venta es, fundamentalmente, brindarle un servicio o producto a alguien que lo necesita. Eso no esta mal y esto es lo que hace un orador.
-¿Qué cambios introdujo usted en el método de presentaciones de alto impacto?
-Quizá no fue lo que yo modifiqué, sino que apunté a la necesidad del mercado local. El mercado argentino, vanidoso en muchas cosas, es uno de los más exigentes en sí mismo. Lo que hice fue poner la pelota delante del arco.
-¿En qué sentido es exigente?
-Es perfeccionista. Los profesionales argentinos se destacan en el extranjero porque son buenos, completos, conocen y saben vender sus conocimientos.
 

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