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Cristina no sale a la cancha, toca y se va

Soy una mezcla de barrio de tango con capacitador de oradores", advierte Mario de León, uruguayo aclimatado en esta orilla, fan de Troilo, Lanata y Eliaschev. Elegante y cortés, con una voz alta y segura que merecería ser de un tenor, el presidente de Dale Carnegie Training entrena a ejecutivos, empresarios y políticos en el arte de hablar en público. Aún más, "acriolló" el método de capacitación y posicionó a la Argentina primera entre 80 países de América, Europa y Asia. Su hija Daniela -39 años, licenciada en Administración de Empresas y Marketing- es la directora y sucesora.
 
Noticias: Desde que Dale Carnegie escribió en 1936 "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas" los códigos de las relaciones humanas han cambiado. ¿El libreto es el mismo?
 
Mario De León: Hay una esencia única, el hombre, que va cambiando sus comportamientos, su ética, su moral, pero los principios de Carnegie siguen vigentes. Cuando entré, hace 31 años, estaba de moda el análisis transaccional para que los ejecutivos enfrentaran los conflictos.
 
Noticias: ¿Lo que enseña Carnegie es a ponerse en lugar de los otros, hablar en términos de los intereses del otro?
 
De León: Sí, a respetar al otro, interesarse sinceramente y establecer vínculos de comunicación. Los ejecutivos necesitan vender sus ideas con claridad y convicción ante accionistas, clientes, proveedores y la comunidad. Están representando a capitales, a miles de trabajadores.
 
Noticias: ¿Son farragosos, poco didácticos, no van al punto?
 
De León: Desconocen que una pieza oratoria debe montarse sobre un trípode: el tema, el orador y el auditorio. Es fundamental una buena estructura: captar la atención en la apertura, elaborar los puntos más importantes y hacer un cierre adecuado. Enseñamos a captar la atención con el "elevator speech": una afirmación clara y concisa, que debe despertar el interés en el tiempo que dura un viaje en ascensor.
 
Noticias: ¿Se aprende a "vender" entusiasmo y seguridad?
 
De León: La diferencia la hace un argumento racional, convincente, y más importante aún, un poder de comunicación emotivo. Deben ser elocuentes con lo que dicen y cómo lo dicen, hablar con todo el cuerpo. Carnegie descubrió que la oratoria no es suficiente, la llave para lograr la cooperación son las relaciones interpersonales.
 
Noticias: ¿Enseñan cómo manejarse en una crisis: si salta un caso de corrupción o hay un accidente en una compañía aérea?
 
Daniela: Trabajamos para estar preparados ante situaciones de emergencia, fusiones o transiciones. El que sale a dar la cara tiene una ventaja, porque el que calla otorga y empiezan las contradicciones. Hacemos una analogía con la corrida de toros: ¿cómo un animal tan grande es dominado por el torero? Porque el objetivo del toro es la capa, no el torero. Si enfrentan a la prensa teniendo claro el objetivo, difícilmente los pueda sacar del eje.
 
Noticias: ¿Los políticos tienen más claro cómo convencer, son seductores naturales como los artistas?
 
De León: Hay algunos que no saben dónde están parados, otros fueron preparados para ser políticos; ésos quieren afilar cada vez más su poder de convicción. No se gana sólo con discursos, hay cosas que deben madurar y acompañar. La cultura no es buen negocio para los políticos: ganan los encantadores de serpientes.
 
Noticias: Lavagna compite en desventaja, le falta carisma.
 
De León: Lavagna se apoya en argumentos racionales, que no le llegan a la gente de las villas o la mayoría de los votantes. Él está convenciendo a una clase media que quiere volver a ser sólida. Menem, en cambio, habló de los viajes a la estratósfera con un deseo vehemente de poder, es un gran seductor, no un orador.
 
Noticias: ¿Qué oradores le gustan?
 
De León: Alfonsín tenía fuerza en el alma, improvisaba y el tipo impactaba. Si el orador está enamorado del tema el rédito es grande. Pero una cosa es el orador y otra el realizador, son cosas diferentes. Muchos se olvidan del auditorio, tienen un discurso técnicamente muy bueno, pero hablan de sus intereses. Fidel Castro, en la Facultad de Derecho, le preguntó a los jóvenes: ¿de qué quieren que hable? Ese es un factor básico.
 
Noticias: ¿Cómo ven a Cristina en la tribuna?
 
Daniela: Si escuchás su discurso de lanzamiento y el audio de alguno de Evita, sin imágenes, son muy similares.
 
De León: Pero Evita tenía un gancho tremendo, le hablaba a la gente con sinceridad, hablaba para ellos. Aunque parezca raro, Herminio Iglesias era buen orador: no hablaba para vos ni para mí, sino para todos los que eran potenciales votos. ¿Para qué gastar esfuerzo en convencernos a nosotros, si no lo iba a lograr?
 
Noticias: ¿La onda gritona, de barricada, de Cristina no atrasa?
 
Daniela: Le falta empatía con el auditorio, es un poco rígida, autoritaria, reta, rezonga.
 
De León: No ha salido a la cancha a jugar, como cualquier candidato, toca y se va, y le preparan otro escenario. Kirchner como orador es muy pobre. La Bullrich no quiso trabajar conmigo y la respeto, pero se ha caído tremendamente. Le dije cosas que no estaba dispuesta a hacer: ir a visitar a los ciudadanos a su casa, conocer qué opinan. Esa persona que fue visitada va a vender por mí, pero a los políticos les da fiaca. Macri lo hizo. Aunque Gabriela Michetti es más emotiva y congruente que él, tiene "barrio" y olfatea los códigos inmediatamente.
 
Nacido en un barrio pobre de Montevideo, Mario mantiene el fervor por el club Goes ("Soy hijo natural, no tuve padre que me criara y en el club tuve cien padres. Eso sí, me educó en La Sagrada Familia, un equivalente al Champagnat. Cuando mi padre sufrió la debacle de su empresa constructora tuve que salir a trabajar, a los 10 años vendía frutas en carros tirados por caballos. Unos duraznos Rey del Monte ¡especta-culares!").
 
Siguió en la industria azucarera, cursó tres años de Derecho y se pasó a Relaciones Públicas. Dirigente gremial y secretario del diputado Hugo Batalla, en el ’58 vino al país invitado por el gobierno de Frondizi, "Me enamoré de la Argentina, ví un país en marcha. Trabajé en la formación del Frente Amplio, me vine para acá y detrás se vino (el senador) Zelmar Michelini.
 
Noticias: ¿Vino escapándose?
 
De León: Y... la policía daba en la herradura más que en el clavo (sonríe). Entré de vendedor en Dale Carnegie y fue una transformación, era un dirigente gremial de la línea dura y descubrí que se podía llegar a otros por la comunicación y la seducción. Empecé a vender el curso en Quilmes, Dale Carnegie era algo elilista, daba los programas en inglés. Llegué a gerente de ventas y lo desacartoné, le puse mi calle, farol y esquina. En el ’83 adquirí la licencia. Con el Tequila hipotequé mi casa y salimos a flote, hoy trabajamos con más de cien empresas de primera línea.
 
Noticias: ¿Qué aconseja a quien debe hablar en público, no tiene fluidez y le transpiran las manos?
 
De León: Creer en su material, ser natural al gesticular, no tener miedo a dramatizar una idea, a una inflexión de voz. Mirar a la gente a los ojos, ver la aceptación, retirarse y hablarle a otros. Sentir la temperatura, el feedback del auditorio, interesarse en él.
 

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