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La mejor Respuesta a "Vendeme esta lapicera"

Es una escena clásica. Leonardo Di Caprio, encarnando el papel del corredor de bolsa Jordan Belfort en El Lobo de Wall Street,saca una lapicera de su bolsillo y desafía a los máximos ejecutivos de venta a que le vendan una lapicera.

Parece un verdadero desafío para cualquier vendedor profesional, el tipo de pregunta que puede diferenciar entre un verdadero profesional, de aquellos que nunca van a alcanzar sus objetivos.

No sorprende que esta técnica haya sido copiada para contratar personal a través de todo el país. Por qué pensar en alguna pregunta difícil cuando Martin Scorsese ya ha creado una?

Todavía sigue siendo una buena pregunta, no porque sea difícil sino porque es fácil, y si su potencial empleado no sabe la pregunta, entonces él o ella no conocen lo básico de las ventas.

Todo se resume a un pequeño truco

Se debe conocer al comprador.

Belfort, ahora convertido en motivador, lo ha explicado. Si usted quiere vender la lapicera, responda las preguntas del comprador. Pregunte hace cuánto que está buscando una lapicera, por qué la quiere, por qué quiere tenerla y qué le representa tenerla.

No es un truco nuevo. El primer vendedor en implementarlo fue Zig Ziglar, y nadie más en el mundo sabe más que él de ventas. Existe una historia sobre Ziglar siendo entrevistado por Johnny Carson:

Carson señaló el cenicero sobre el escritorio y dijo: “Dicen que sos el mejor vendedor del mundo, entonces vendeme este cenicero”

Ziglar pensó por un Segundo y contestó: “Antes de hacer eso, me gustaría saber por qué lo quiere.”

Carson miró el cenicero. “Supongo que es porque está bien hecho, es lindo y es un buen cenicero.”

“OK,” dijo Ziglar, “pero me tiene que decir cuánto vale”

“No lo sé,” dijo Carson. “Calculo que 20 dólares estarían bien”.

Ziglar sonrió y dijo “Vendido”.

En la práctica, nada es tan fácil, y cuando usted está vendiendo, va a necesitar un poco más de trabajo.

El siguiente paso después de haber hecho suficientes preguntas para conocer al comprador es construir una relación emocional. Puede hacerlo con una historia.

Debe señalar que cuando los presidentes firman tratados, utilizan una lapicera diferente para cada firma y le regalan el bolígrafo a aquellos que ayudaron a que el tratado suceda. La lapicera se convierte en un souvenir. Rememora un momento histórico.

Lo mismo puede decirse  para el bolígrafo que está vendiéndole al entrevistador.

No es sólo una lapicera. Es la lapicera con la cual el entrevistador firmó su último trato y construyó su negocio.

El bolígrafo es barato, pero los recuerdos…son invalorables.

No importa lo que esté vendiendo; tiene que conocer al comprador, y tiene que darle una historia que construya un vínculo emocional con el producto. No es un gran truco, y los canales de venta de hoy han hecho frente a este reto más fácil que nunca…Incluso cuando lo que vende es un simple bolígrafo.

 

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Como Mejorar la Negociación

En el mundo de las ventas lo principal es saber cómo negociar con sus clientes.
La negociación cuando está bien resuelta permite incrementar el volumen de ventas  y  las ganancias.
Es importante desarrollar estrategias de negociación para poder ganar en cada una de ellas. Aquí dejamos algunos tips para tener en cuenta a la hora de negociar.
1-    Debe haber tres niveles en cada negociación: Conocer las metas de los demás y establecer adonde queremos dirigir la discusión. Reunir información de la otra persona y sus necesidades. El objetivo es obtener un compromiso de la otra parte. El fin de la negociación debe ser satisfactoria para ambos.
2-    Trabajar con los demás para obtener soluciones beneficiosas: Trate de crear una situación de ganar-ganar. Su cliente debe sentirse a gusto con la transacción y usted debe retirarse contento con su venta. Nunca intente ofrecer algo demasiado rápido, veinte minutos después no va a querer creer que pudo haberlo hecho mejor.
3-    Cierre todos los acuerdos: No deje detalles para  más tarde. La presión del tiempo nos vuelve vulnerables al compromiso ,no querrá que su cliente luego reclame algo que no fue discutido. Ofrezca, si es posible, dejar el acuerdo por escrito. Siempre hay pequeñas cosas que no quedan claras, cuando todo se encuentra escrito estos puntos quedan aclarados.
4-    Cumpla con lo prometido: Haga lo que prometió en tiempo y forma. Asegúrese que el cliente cumpla con su parte.

 

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5 Consejos para Inspirar a los Demás

En la era donde es posible revolucionar la industria con grandes ideas y los recursos necesarios, aquellos que saben inspirar a los demás son los que tienen mayor éxito.

Personas como Steve Jobs, serán recordados no sólo por ser brillantes innovadores, sino cómo individuos apasionados que inspiran a los demás para cambiar el mundo.

Esta semana, estamos compartiendo 5 consejos para inspirar lo mejor a todos aquellos que están cerca de usted.

1. Sea apasionado por lo que hace: No puede inspirar a las personas que están cerca suyo sin estar primero completamente comprometido por lo que hace. Respalde sus ideas, sea su mayor defensor y haga que los demás se sientan emocionados acerca de ellas. Es simple; usted primero debe amar lo que hace, para luego pretender que los demás sientan de la misma manera. Descubra qué es lo que lo hace sentirse apasionado y compártalo con los demás. Tenga preparado argumentos para convencer a los escépticos y a los pesimistas de que lo que usted está haciendo es realmente algo para sentirse entusiasmado.

2. Estimule grandes ideas: Los innovadores famosos no llegaron a la cima por sí solos. Arme un equipo con personas en quien es confía y que se hayan probado a sí mismos que piensan fuera de la caja. Asegúrese en tener en el grupo personas que toman riesgos; algunas de las innovaciones más importantes de la historia han comenzado como ideas "locas". Escuche a todos e intente cosas nuevas; no tenga miedo al fracaso. Mantenga el pulso constante en lo que está pasando en el mundo. Nunca pare de aprender, la inspiración puede venir del lugar menos esperado.

3. Elimine a los robadores de tiempo: usted necesita estar constantemente explorando para descubrir cuales son las actividades que le hacen perder el tiempo y la energía a su equipo. Animar a los demás depende de compartir un objetivo y propiciar el momento. Si llega a un callejón sin salida, vuelva al principio y muévase en una dirección diferente. Siempre le debe preguntar a los miembros de su equipo qué es lo que cambiarían si tuviesen la oportunidad. No continúe haciendo cosas sólo porque "siempre se ha realizado de esa manera."

4. No se limite: En el camino hacia el éxito, siempre habrá muchos escépticos y aquellos que simplemente te dicen que no se puede hacer. No se límite por las convenciones existentes nada inspira más que empujar los límites y lograr lo "imposible"

5. Aténgase a su palabra, ideas: Sea genuino, transparente y honesto. No puede animar a los demás sin confianza. Sea apasionado por sus empleados y sus ideas y tenga confianza en que ellos harán lo mejor. Si comete un error admítalo rápida y enfáticamente. No sienta miedo de intentar nuevas cosas y fracasar, pero siempre cumpla con su palabra.

 
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5 Consejos para Delegar con Entendimiento

En el fondo, la delegación se trata de formar a otros en una carrera profesional y en el desarrollo de habilidades útiles.
 
Esto se puede hacer a través de:
 
1. Seleccione tareas correctas para la persona adecuada. Elija siempre las tareas que son un reto, pero que esté al alcance de la persona que desea capacitar.
 
2. Sea claro acerca de los resultados. Cuando considere delegar una tarea, tenga una firme comprensión de lo que quiere como resultado. Utilizar el correo electrónico para documentar los resultados, así los miembros del equipo podrán hacer referencia a la intención original.
 
3. Comprenda los obstáculos. Realice un cálculo exhaustivo de la situación laboral actual y los factores que puedan dificultar o ayudar a los esfuerzos de las personas que está delegando. Este conocimiento le ayudará a establecer metas y plazos reales.
 
4. Proporcione apoyo. Haga saber que usted está disponible para orientar si es necesario. Nunca deje a una persona "sola", y siempre responda con rapidez a los mensajes instantáneos y correo electrónico que tengan que ver con el proyecto.
 
5. Revise periódicamente el rendimiento. Asegúrese de que todos hayan comprendido el acuerdo sobre el progreso actual del proyecto.
 
 
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