Efectividad en las Ventas

La mejor Respuesta a "Vendeme esta lapicera"

Dale Carnegie Training®-Argentina

febrero 15, 2017

Es una escena clásica. Leonardo Di Caprio, encarnando el papel del corredor de bolsa Jordan Belfort en El Lobo de Wall Street,saca una lapicera de su bolsillo y desafía a los máximos ejecutivos de venta a que le vendan una lapicera.

Parece un verdadero desafío para cualquier vendedor profesional, el tipo de pregunta que puede diferenciar entre un verdadero profesional, de aquellos que nunca van a alcanzar sus objetivos.

No sorprende que esta técnica haya sido copiada para contratar personal a través de todo el país. Por qué pensar en alguna pregunta difícil cuando Martin Scorsese ya ha creado una?

Todavía sigue siendo una buena pregunta, no porque sea difícil sino porque es fácil, y si su potencial empleado no sabe la pregunta, entonces él o ella no conocen lo básico de las ventas.

Todo se resume a un pequeño truco

Se debe conocer al comprador.

Belfort, ahora convertido en motivador, lo ha explicado. Si usted quiere vender la lapicera, responda las preguntas del comprador. Pregunte hace cuánto que está buscando una lapicera, por qué la quiere, por qué quiere tenerla y qué le representa tenerla.

No es un truco nuevo. El primer vendedor en implementarlo fue Zig Ziglar, y nadie más en el mundo sabe más que él de ventas. Existe una historia sobre Ziglar siendo entrevistado por Johnny Carson:

Carson señaló el cenicero sobre el escritorio y dijo: “Dicen que sos el mejor vendedor del mundo, entonces vendeme este cenicero”

Ziglar pensó por un Segundo y contestó: “Antes de hacer eso, me gustaría saber por qué lo quiere.”

Carson miró el cenicero. “Supongo que es porque está bien hecho, es lindo y es un buen cenicero.”

“OK,” dijo Ziglar, “pero me tiene que decir cuánto vale”

“No lo sé,” dijo Carson. “Calculo que 20 dólares estarían bien”.

Ziglar sonrió y dijo “Vendido”.

En la práctica, nada es tan fácil, y cuando usted está vendiendo, va a necesitar un poco más de trabajo.

El siguiente paso después de haber hecho suficientes preguntas para conocer al comprador es construir una relación emocional. Puede hacerlo con una historia.

Debe señalar que cuando los presidentes firman tratados, utilizan una lapicera diferente para cada firma y le regalan el bolígrafo a aquellos que ayudaron a que el tratado suceda. La lapicera se convierte en un souvenir. Rememora un momento histórico.

Lo mismo puede decirse  para el bolígrafo que está vendiéndole al entrevistador.

No es sólo una lapicera. Es la lapicera con la cual el entrevistador firmó su último trato y construyó su negocio.

El bolígrafo es barato, pero los recuerdos…son invalorables.

No importa lo que esté vendiendo; tiene que conocer al comprador, y tiene que darle una historia que construya un vínculo emocional con el producto. No es un gran truco, y los canales de venta de hoy han hecho frente a este reto más fácil que nunca…Incluso cuando lo que vende es un simple bolígrafo.

 

 

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