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En el 2008 una gran compañía automovilística, más conocido por reorientar y acelerar el segmento de su actividad comercial. Su nuevo enfoque estratégico fue para lograr un 50 % de mezcla comercial en 2012 y convertirse en el minorista dominante en la industria mediante el aumento y disponibilidad de las ofertas de la marca.
 
El primer paso fue la creación de la nueva posición de vicepresidente Comercial de Ventas. El nuevo ejecutivo fue reconocido por los representantes de ventas (ruta vendedores con experiencia en la industria) carecían de las herramientas o competencias para el éxito. Ellos necesitaban adoptar las habilidades de ventas profesionales- una nueva manera de interactuar con los clientes, acercarse a posibles nuevos clientes y desarrollar relaciones con los clientes a largo plazo.
 
Los actuales representantes de ventas conocían los productos de la compañía y se comunicaban con los clientes existentes. La nueva dirección de la organización adoptó un nuevo enfoque - contratación de vendedores fuertes, en lugar de veteranos de la industria y enseñarles todo acerca del producto.
 
Desarrollar la cuenta comercial para directivos (CCD), la empresa necesitó un programa de capacitación que combinaba la cultura y las habilidades profesionales de los nuevos contratados y de los representantes actuales que carecían de las habilidades de ventas.
 
El objetivo del programa era enseñar a CCD a: Comunicar el valor y servir desde el punto de vista del cliente, dominar el proceso de venta consultiva- para aumentar la rentabilidad con integridad, inspirar y servir a los clientes para desarrollar negocios, desarrollar fidelidad con los clientes, y desarrollar un sistema de ventas para generar resultados de ventas previsibles.
 
Entrenamiento Customizado
 
En el primer trimestre del 2009, la empresa contrató a Dale Carnegie para desarrollar dos programas piloto para capacitar a los nuevos CCD contratados en los cinco pasos del proceso de ventas: desarrollar empatía, realizar preguntas a los clientes para identificar y comprender sus necesidades, reconocer oportunidades inherentes en estas necesidades, desafiar y desarrollar una solución de negocio adecuada; recomendar la solución y ayudar a los clientes en el proceso de la toma de decisiones, motivándolos a tomar acción y realizar el seguimiento para asegurarse que la solución emitida dio los beneficios esperados.
 
En abril del 2009, un entrenador de ventas comerciales- fue contratado como director para evaluar la efectividad el entrenamiento de ventas. Ella encontró que el entrenamiento fue demasiado complejo. Por lo tanto, simplificamos el proceso, integrando los cinco pasos a un proceso de 4 pasos que ellos desarrollarían.
El resultado fue un Programa de cuatro pasos:
1: Reúna - establecer una buena comunicación
2: Haga preguntas para generar interés
3: Resolver – proporcionar soluciones
4: Mantener- seguimiento
 
Los participantes practicaron el proceso de venta con los productos de la compañía y que aprendieron como realizar preguntas a los clientes y presentar una solución.
 
El programa de formación fusionó dos aspectos de la venta - relaciones humanas
y habilidades para la ventas – cambio de ruta, de vendedores a socios del negocio.
Los CCD aprendieron el nuevo proceso de venta y los resultados mejoraron de forma inmediata. Los gerentes de ventas estaban contentos de forma un equipo de ventas, no sólo trabajar con individuos que sirven a sus clientes.
El equipo de ventas ha cambiado dramáticamente, impactando en la organización.
Este modelo combinado de ventas está impulsando excelentes resultados, y el nuevo enfoque ha sido bien recibido por los clientes, que expresan su sorpresa por el cambio que ven en sus representantes. Ahora ven a la compañía como un socio de negocios, como profesionales de la venta trabajan para hacer crecer su negocio. Como resultado de la reorganización de cultura de las ventas, la formación y el cambio es la aproximación al mercado, la compañía está logrando sus objetivos estratégicos de transformación.
 
 
 

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