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6 Tips para una Negociación Ganar-Ganar

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Como líderes, el manejo de las habilidades de negociación ganar-ganar puede llegar a hacer una gran diferencia en el resultado de las mismas. De la misma manera, también puede resultar esencial para influir en colegas y compañeros de trabajo facilitando relaciones constructivas y positivas.
 
Aquí se detallan seis recomendaciones que los ejecutivos deberían tener en cuenta al enfrentar una negociación.
 
1. Saber bien qué es lo que usted quiere. Es importante que como líder concurra a una negociación sabiendo qué es lo que quiere y cuáles son los resultados a los que desea llegar. Asegúrese de haberle otorgado el tiempo necesario y reflexionado lo suficiente sobre por qué lo desea. Recuerde que es fundamental considerar qué es lo que hay en juego en dicha negociación, tanto financiera, emocional, intelectual como físicamente. También le ayudará saber qué es lo que NO quiere de la negociación, a medida que se va avanzando en la misma.
 
2. Conocer qué es lo que desea su contraparte. Su contraparte también tendrá una agenda cuando ingrese en la negociación. Trate de capturar dicha idea para poder entender de antemano cuál es la conclusión a la cual quiere llegar esta persona. Comprenda cuál es el beneficio –tanto financiero, emocional, intelectual como física– que esta persona está tratando de obtener de la negociación.
 
3. Anticipe obstáculos. El proceso de negociación no siempre es fácil. Como directivo, usted tiene que entender que aparecerán ciertas objeciones de la otra parte a lo largo del mismo. Para ello, usted necesitará anticipar las posibles observaciones que la otra parte tenga previamente a la negociación. Asegúrese de tener en sus manos la evidencia con la cual el otro individuo pueda identificarse y relacionarse.
 
4. Identifique las concesiones. Determine los criterios no negociables y qué es lo que está dispuesto a dar y a llevarse. Usted no siempre concluirá una negociación con todas sus necesidades completamente satisfechas. Una negociación se trata de dar y de recibir. Y como líder necesita estar preparado para llegar a un punto medio en el que las dos partes se vayan complacida.
 
5. Determine su "punto de salida". Establezca –previo al inicio de la negociación, el punto en el cual para usted ya no hay necesidad de seguir con la misma. Éste será su fuente de poder más importante en la negociación. Una vez que conozca su "punto de salida", asegúrese de tomar una acción.
 
6. Practique con un colega.Como suele ser el caso de cualquier presentación, siempre es necesario practicarla. Usted puede llegar a verse enfrentando una difícil discusión, por lo que es bueno asegurarse de haber ensayado previamente posibles respuestas. Practicar con otra persona le dará confianza y ayudará a que la negociación fluya lo mejor posible.
 

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