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6 Consejos para Mejorar su Abordaje en Ventas

 Cualquier ejecutivo de ventas le puede decir que, cerrar una venta no es una tarea fácil. Un enfoque cauteloso, o reservado no impresionará a un potencial comprador, mientras que uno agresivo resultará invasivo. Ambos casos pueden hacer que el comprador se aleje y no se pueda realizar la venta. La clave, por supuesto, es lograr el equilibrio para que el comprador se mantenga interesado mientras desarrolla una relación de confianza con él. Siga leyendo mientras le compartimos seis consejos para captar la atención del comprador, establecer empatía y cerrar la venta.
 
1. Realice una Investigación Antes del Acercamiento: Si pretende realizar una venta, tiene que investigar. Descubra lo que más pueda acerca de las necesidades y las expectativas del comprador para que sepa exactamente cuáles son los desafíos que está enfrentando, cómo lo puede ayudar y qué objeciones tiene. Armándose con conocimientos de antemano, podrá contestar todas las preguntas, aliviar cualquier preocupación y en última instancia, proporcionar soluciones atractivas de negocios adaptándolos a las necesidades individuales.
 
2. Desarrolle Empatía: Establecer confianza con los compradores potenciales es uno de los elementos más importantes para concretar la venta. Asegúrese de escuchar cuidadosamente para determinar cómo puede ayudar de mejor manera a cada individuo. Una vez que determinó las necesidades del negocio, asegúrese en enfatizar los desafíos y demuéstreles que usted puede ayudarles a superarlos. Establezca un terreno común y deje en claro que usted ha enfrentado problemas similares en el pasado. A partir de aquí proporcione las mejores soluciones posibles disponibles.
 
3. Realice Preguntas Inteligentes: Un comprador potencial no siempre conoce los detalles exactos del problema por el que están pasando o qué soluciones pueden estar disponibles para éstos. Es su trabajo; como ejecutivo de ventas experto determine las mejores opciones posibles para ellos. Asegúrese de hacer muchas preguntas para que ambos desarrollen empatía y aclarar las necesidades y expectativas de ellos. Realice preguntas elementales para tener comprensión general de sus desafíos, preguntas elaboradas para determinar sus necesidades específicas y preguntas evaluativas para asegurar que haya entendido adecuadamente la información que le ha suministrado. Esto sirve para certificar que usted ha entendido bien lo que el comprador le informó.
 
4. Presente su Caso: Ahora que ha recolectado la información apropiada de su comprador potencial, está listo para presentar su caso. No importa lo que sea que está vendiendo, tendrá que apelar a los motivos del comprador. Comience recordándoles las necesidades del negocio y obtenga la confirmación de lo que le falta. Con esto, explique que su producto o solución satisfará sus necesidades. Finalmente, el detalle más crítico es crear una imagen mental para que el comprador pueda ver si toma su solución. Esto permite al comprador visualizar los beneficios de la venta y es un paso clave en el proceso de cierre.
 
5. Supere las Objeciones: Su éxito dependerá de su preparación y la comprensión de las necesidades del comprador. Ponga atención a sus objeciones y trate de tener idea de sus estados emocionales con relación a la venta. Si ellos están entusiasmados, es el momento de cerrar. Si tienen muchas objeciones, usted necesitará realizar más preguntas y presentar nuevamente su caso.
 
6. Asegúrese un Compromiso: Una vez que haya respondido exitosamente todas las preguntas del comprador, que haya creado para el una imagen de cómo se vería su vida al contar con su solución y haya evacuado cualquier objeción, usted está listo para el cierre. Gane un compromiso verbal y escrito del comprador y explique cualquier acción futura o el seguimiento.
 
 

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