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12 Claves para Toda Negociación Ganar-Ganar

 Negociar es el proceso de intentar acordar una solución. Concertar una solución conveniente, para ambas partes, es el resultado de una negociación exitosa. Para lograrlo es necesario comprometerse para alcanzar un resultado equitativo para lo cual, entre otras actitudes, debemos responsabilizarnos, fundamentalmente, a ser más flexibles. Esto significa, generar soluciones alternativas cuando se llega a un "punto muerto" negociando con una persona con quien no nos llevamos bien.
 
1. Tener una actitud positiva: Su actitud es esencial para los buenos resultados. Usted podrá aumentar las oportunidades de beneficio mutuo con soluciones gratificantes, si la disposición de negociación es destinada a aprender y conseguir resultados ganar - ganar.
 
2. Encontrar un terreno en común: Hallar un espacio físico agradable y cómodo para los involucrados. Coordinar el encuentro y el tiempo que tendrán para este proceso. Siempre es más conveniente negociar personalmente. Sea cuidadoso cuando realice negociaciones telefónicas, la falta de expresiones faciales, el tono de voz y otras señales pueden hacer que la negociación sea un fracaso.

3. Definir con claridad y ponerse de acuerdo sobre la cuestión: Sea sencillo y claro en el planteo de los problemas, usando términos simples y objetivos. Si la situación es multifacética, busque diferentes maneras para dividir el problema en piezas pequeñas y tratarlas una a la vez.
 
4. Hacer su tarea: Tómese tiempo para planificar.  Usted puede ignorar cual es su juego pero, por el contrario, necesita saber de las preocupaciones y la motivación que tiene su semejante. Tome en consideración la historia y situaciones pasadas que puedan afectar a la negociación. Conozca los ítems "no negociables" y los ítems "negociables". Determine la mejor solución, y un compromiso justo y razonable con un trato minimamente aceptable.
 
5. Haga un inventario honesto de si mismo: Determine su nivel de confianza en la otra persona y el proceso.  Sea conciente de los aspectos de su personalidad, esto puede ayudar o interferir en el proceso.
 
6. Busque un interés en común: Consiga estar en el mismo lado encontrando y estableciendo similitudes. El conflicto tiende a magnificar diferencias y minimizar similitudes, busque un fin común, objetivos, o incluso dejar que puedan ilustrar el por qué están juntos. Concentrarse en el futuro, hable acerca de las necesidades y aborde el problema en forma conjunta.
 
7. Lidiar con el hecho, no con las emociones: Señale el problema, no las personalidades. Evite cualquier tendencia para atacar a la otra persona o juzgar sus ideas u opiniones. Evite pensar en el pasado o culpar a otras personas. Mantenga un desafió concreto y racional. Esto despersonalizará el conflicto, separará los problemas de las personas involucradas y evitará dejarlo a la defensiva.
 
8. Sea honesto: No juegue. Sea honesto y claro acerca de lo que es importante para usted. Comunique la razón de sus objetivos, problemas y desafíos que son importantes para usted.
 
9. Presente alternativas y evidencias: Desarrolle opciones y alternativas que demuestren el compromiso. Considere ser condescendiente en las áreas que pueden ser de gran valor para la otra persona pero que no son importantes para usted. Encuadre las opciones en términos de los intereses de la otra persona y provea  evidencias desde su punto de vista.
 
10. Ser un comunicador experto: Nada muestra más determinación en buscar soluciones satisfactorias para ambos que tener excelentes capacidades comunicativas. Haga preguntas, escuche, parafrasee, para chequear si comprendió, y tenga un genuino interés en las preocupaciones de los otros. Reduzca la tensión a través del humor y reconozca sus puntos. No se concentre tanto en la posición, sino avance  en la resolución y el compromiso.
 
11. Termine con una alta nota: Realice propuestas ganadoras y asegúrese que todas las personas involucradas se sientan ganadoras. Acorde las acciones a seguir: Quién es responsable en los pasos a seguir, que éxito se medirá, y cómo y cuándo la decisión será evaluada. Esté abierto a aceptar encontrarse en un callejón sin salida; esté de acuerdo o en desacuerdo.
 
12. Disfrute el proceso: Observe los beneficios de aprender de los puntos de vista de las otras personas. El reporte de las mismas, luego de solucionar los conflictos y encontrar un acuerdo, hace que la relación crezca mucho más fuerte. Reflexionar y aprender de cada negociación. Determinar el criterio de evaluación del proceso y de la solución. 
 
 

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